Guarde esta frase: não venda o presente, venda o futuro. As pessoas não compram o seu produto ou seu serviço. Elas compram o que acontecerá no futuro delas usando o produto ou serviço. Portanto, o seu foco não deve ser vender o produto, mas sim vender o que acontece depois do produto.

Imagine o seguinte cenário: você tem um potencial cliente em um ponto A (o presente), que está com um problema, uma dúvida, ou um desafio que ele não sabe como resolver. Ele se vê no ponto B (o futuro), feliz, com o problema resolvido. Entre o presente e o futuro, existe um abismo que ele não sabe como atravessar.

Muitos vendedores falham porque, ao fazer a venda, ficam apenas explicando sobre o produto. Mas o cliente não está buscando isso; ele está buscando a versão futura de si mesmo, mais feliz, com a dor resolvida. Seu trabalho é mostrar que o seu produto é a ponte que o ajudará a chegar no futuro.

Pintando o Quadro do Prazer Futuro

A primeira coisa que você deve fazer é garantir que o cliente tenha algumas certezas: que a ponte de fato vai levá-lo para o lugar que ele quer (o ponto B), que ela não vai acabar no meio, e que o produto vai levá-lo até o final.

Mais importante, você deve usar o medo do Ponto C. O ponto C é o cúmulo da dor. Você deve mostrar ao cliente que se ele não fizer nada (se ficar parado no presente), a dor só vai piorar e ele vai cair no abismo. Por exemplo: se ele não cuidar de um problema na gestão agora, o carro (a empresa) vai quebrar na estrada. Você mostra o cúmulo da dor para motivá-lo a agir.

O futuro (Ponto B) é o quadro que você vai pintar na mente dele. Você vai pintar o quadro do prazer futuro. Você pergunta: “Imagine quando você tiver esse problema resolvido, como será sua vida?”. Você vende o futuro com o problema resolvido.

O Processo da Venda Estratégica: Perguntar para Conectar

Para vender o futuro de forma eficaz, você precisa primeiro entender o presente. No presente, você fará perguntas para entender profundamente a situação do cliente. Você quer saber qual é a dor, o desafio, ou o desejo que ele tem, mas não consegue realizar.

Ao perguntar, você descobre o presente (por que ele não está conseguindo) e o futuro que ele imagina (o que ele almeja). Só então você oferece um produto que resolve exatamente a dor dele e o apresenta encaixando o produto nas respostas que ele deu. Na realidade, ao vender o futuro, você está vendendo uma história.

Características Versus Benefícios: A Diferença Estratégica

A falha mais comum é focar em características. Uma característica é o que o produto é: “Essa caneta é azul, tem 15 cm, pesa tantos gramas”. Característica não pinta um quadro futuro; ela apenas explica a ponte (“é uma ponte de madeira, tem corrimão”). Característica não vende o futuro.

O que vende o futuro é você conectar não o que o produto é, mas o que o produto faz pela vida da pessoa. Isso são os benefícios. Exemplo: a caneta é grossa (característica), o que permite criar riscos mais grossos (benefício), e com isso, você se destaca em uma apresentação, conseguindo passar melhor a sua mensagem (futuro). O benefício já está conectado com o futuro.

A Escolha Inteligente dos Benefícios (O Funil do Vendedor)

Você não vai falar de todos os benefícios que seu produto ou serviço tem. Você tem que determinar quais benefícios que você vai apresentar, ou seja, quais os exemplos de vida futura você vai pintar. Essa escolha é feita a partir das perguntas que você fizer.

Em um processo comercial avançado, a gente escreve o script das perguntas e o que o vendedor vai falar de acordo com cada resposta. Por exemplo, se o cliente que busca um curso de inglês diz que não aprendeu antes porque o professor falava mais, você não explica o material didático. Você oferece o benefício específico: “Aqui na nossa escola, 90% do tempo é você que fala, o professor é apenas um guia, porque você desenvolveu a escuta, não a fala”.

Se o cliente diz que o sonho é ser promovido e trabalhar nos Estados Unidos, você conecta o produto a isso. Você vende a escola de método andragógico (ensino para adultos) e não o método pedagógico (para crianças). Você está vendendo o futuro: “Com este programa em 2 anos, você estará falando, e já comece a cavar essa vaga lá fora, porque daqui a 2 anos você vai estar lá”.

A Regra de Ouro da Venda Avançada

Você não precisa apresentar todos os benefícios que seu produto tem; você só precisa apresentar os benefícios que mostrem para ela que ela vai chegar no futuro.

Guarde esta frase: Não venda aquilo que você tem para vender. Venda aquilo que as pessoas querem comprar. Se ela quer comprar falar mais, venda falar mais. Se ela quer comprar status, venda status. Se ela quer comprar durabilidade, venda durabilidade. Você deve conectar o que a pessoa quer comprar com o produto que você tem.

Isso é o que faz com que você aumente suas vendas: vender o futuro, e nunca somente o presente. Vender benefício, o que o produto fará na vida dela para ela alcançar o ponto B.